初创公司五分钟看懂如何拿到上千万融资

[音乐] 我是布拉德·弗洛拉，YC的集团合伙人。今天我要谈谈初创公司融资的运作方式。正如我所说，我是YC的集团合伙人，这意味着我负责审阅申请、面试申请加入的初创公司，然后与他们合作，努力打造人们想要的产品。在YC，人们最常问的问题之一就是融资。事实上，这可能是我们被问及最多的话题。原因正如保罗·格雷厄姆多年前所写：融资是创业过程中第二困难的部分，仅次于打造人们想要的产品。那么，让我们快速回顾一下YC多年来关于融资所发布的所有精彩内容。首先，有保罗·格雷厄姆的文章，他写了《融资》

融资生存指南：如何为初创公司筹集资金，如何说服投资者投资你的公司，甚至写了一篇关于理解投资者群体动态的精彩文章。所有这些内容都在网上，你可以查看下方的链接，值得一看。多年后，就在不久前，YC总裁杰夫·拉尔斯顿发布了一篇关于种子轮融资的精彩指南，从头到尾涵盖了所有你需要了解的核心细节。他还几年前在创业学校做了一个精彩的视频演示，展示了这些内容，视频在YouTube上，你可以去看看，它会教你如何完成种子轮融资。最后，我们还发布了许多关于融资具体方面的战术指南，比如如何制作种子轮演示文稿、如何向投资者推销你的初创公司。

为了获得与投资者会面的机会，以及如何利用AngelList等平台为初创企业在线筹集资金，我们甚至准备了关于不同类型投资者及其动机的内容。所以，如果你真的想深入了解具体细节，这里有适合你的内容，你可以找到它。我今天不想做的只是重复这些内容，因为它们已经存在了。相反，我想谈谈作为YC合伙人，我们在与创始人合作时看到的一些误解和迷思。创始人正在消费媒体上的各种信息，其中很多是关于初创企业融资的，但有些内容并不真实。我们将讨论这些内容。本次演讲的目标是让你了解当今融资的实际运作方式，我们将通过探讨七个融资迷思来实现这一目标。对于每一个迷思，我们将讨论迷思本身、迷思背后的现实，然后看看一些伟大的YC公司是如何打破这个迷思的。在开始之前，先简单介绍一下我自己。我是YC合伙人，但也曾作为创始人和投资者站在桌子的两边。从2008年到2014年，我一直在创办初创企业，其中最成功的是Perfect Audience，这是一家面向小企业的广告重定向初创公司。我带着Perfect Audience参加了11年前的YC夏季11批次，并在演示日后筹集了100万美元的种子轮融资。我雇佣了一群优秀的人，收入增长到300万美元，并在2014年被收购。

那次收购之后，我真正迷上了投资初创公司。起初是天使投资，我只会投个几千到一万美元，投给那些在演示日上听起来特别酷的YC公司。但我上瘾了——去见创始人、了解他们的项目、判断他们是否在创造人们想要的东西、是否该投资——这种刺激让我欲罢不能。突然有一天，我和几个朋友一起筹集了一个基金，专门用来投资更多的YC公司。通过这个基金，我投资了150家YC公司。对我的出资人来说，好消息是我们投中了一些非常棒的公司，你可能听说过其中几家：Deal、Open、C、Retool、Razorpay。能帮助这些公司完成首轮融资，真的太棒了。

最终，我以集团合伙人的身份加入了YC，这让我得以兼顾两个角色：既作为创始人，与YC的创始人们并肩同行，帮他们琢磨如何做出人们想要的东西；又运用我的投资经验，帮他们理清融资的门道。所以，我对这事儿看得挺透的。我参与过不少种子轮融资，那咱们就直接聊聊这些误区吧。第一个要说的，就是“融资很风光”这个想法。说到创业融资，你脑子里浮现的画面是什么？对很多人来说，可能就像这样——这是《创智赢家》的剧照，一档电视节目里，创业者们打扮得光鲜亮丽，举着牌子，准备一堆材料。

他们一次性向一群投资者推销，这些人被称为“鲨鱼”，都是投资经验水平各异的投资者。他们听完推销后，会问一堆爱管闲事、咄咄逼人的问题，然后提出报价，创始人则要迅速应对。如果你看过这个节目，可能会想：“天哪，我得准备一场像这样的完整演示，向一群人推销，他们会问我各种刁钻的问题，这将是高压局面，我必须想办法应对。”但现实是，融资实际上是这样的：这张照片拍摄于旧金山一家现已关门的咖啡馆“Creamery”。注意这里发生了什么——只是一群人坐在椅子上，彼此轻声交谈，对吧？这不过是……

实际上，融资就是一连串的咖啡会谈。你坐在咖啡馆里和人聊天，这就是融资的真实面貌。像《创智赢家》、路演比赛、商业计划竞赛这些，都只是作秀而已，是主办方用来营销的活动。事实上，很多参加这些活动的投资者根本不会投资，他们只是去认识其他投资者、社交应酬。就连《创智赢家》也是如此——马克·库班最近坦言，尽管他往这些公司投了2000万美元，但至今分文未赚，还在亏损中。真正的融资，就是通过Zoom反复进行一对一的会议，同时努力说服投资者签支票。这是个磨人的过程。看这张图，这是YC孵化的一家叫Fresh Paint的公司制作的融资流程图，展示了他们真实融资轮次的全貌。顶部是公司本身，每个圆圈和方块代表他们接触过的不同投资者。当方框之间有连线时，表示该投资者为他们做了引荐。他们总共见了160位投资者，其中39位同意投资——这已经是相当高的转化率了。但支票金额参差不齐，有人只开5000美元，有人却开出20万美元。并非每个拥有光鲜风投背景的人都能开出大额支票。整个过程耗时4个月零18天，才完成所有会面并敲定交易，而最终融资额仅为100万美元。

筹集600万美元资金的过程很痛苦，也很磨人，但相当直接——就是进行大量对话。他们写了一篇很棒的博客文章，这张图片就来自那篇文章，你一定要读一读。这很好地展示了实际融资的真实情况。好，接下来我想谈的下一个误区是：我必须先筹到钱，才能开始创业。我们经常遇到这样的创始人，他们有一个很棒的大想法，然后下一个念头就是：“天哪，我得先筹钱才能实现我的大想法。”但最优秀的创始人并不是这样看待融资的。他们会先做出产品的第一个版本，哪怕它简单得像个玩具。

他们先做出一个版本，然后找一些用户来使用。只有当看到人们开始使用，并且可能创造了一些价值时，他们才会考虑筹集资金。原因是，现在制作产品原型、构建第一个版本的成本比以往任何时候都低。没错，托管网站和开发软件的成本每年都在变得越来越便宜。同时，找到潜在用户也比以往更容易。你可以在Product Hunt、Hacker News等平台上获取用户，也可以通过社交媒体如Twitter、LinkedIn找到用户。如今每个人都在互联网上，你可以利用这些渠道找到早期试用你产品的人。当你这样做时——当你只有一点点产品、只有几个用户时——

一旦你做到了这一点，你立刻就能获得大量的经验值。好吧，你已经从那个拿着演示文稿四处奔波、试图找到2000万美元的人，变成了一个初创公司正在运转、投资者想要搭上这趟正在前进的列车的人。举个例子，Solugen是YC 2017年冬季批次的公司，是一家化学制造初创公司。他们真的制造化学品并销售它们。你可以想象，这是一个资本密集型业务，需要大量资金来建造一个能够制造化学品并以一定价格销售的设施。而某个有这种想法的创始人，会制作一份演示文稿，到处告诉投资者：“我需要1000万美元，我需要2000万美元来建造这个制造工厂来生产这些化学品。”

于是，这群人选择了另一条路：他们先造了一个桌面大小的微型反应器，验证可行后，又造了一个稍大的版本，能够真正生产出可供销售的过氧化氢。带着这个成果，他们申请了YC 2017年冬季批次。在项目期间，他们用这个稍大的机器开始生产过氧化氢，并成功卖给了第一批客户——热水浴缸用品店。这些店铺需要过氧化氢转售给浴缸用户。就这样，他们每月靠向热水浴缸用品店销售过氧化氢赚取一万美元。这笔钱不算多，但让我们退一步想想：如果你是一位投资者，正试图投资一家化工企业……

一家医疗制造公司，你会支持谁？是那个拿着融资演示文稿、要求2000万美元的人，还是那些已经做出产品初版的人？即使规模很小，产量不大，只能卖给热水浴缸供应店——这算不上什么大生意，但至少是实实在在的东西。显然，投资者更倾向于后者。Solid Gym能够筹集到400万美元启动公司，正是因为他们已经取得了一些进展。如今，他们已经筹集了4亿美元，并建立起完整的制造工厂。接下来，我们来谈谈下一个误区：认为初创公司必须令人印象深刻才能融资。我必须用我的初创公司打动别人，但我的初创公司并不起眼，那我该怎么办？

实际上，你不需要打动投资者，你需要说服他们，这是略有不同的概念。大多数初创公司最初看起来都很糟糕，事实上最优秀的初创公司最初往往显得最糟糕。以爱彼迎为例——出租别人家地板上的充气床垫？糟糕的主意。DoorDash为郊区送餐，配送耗时更长且此前从未有人创办过送餐公司？糟糕的主意。OpenSea交易仅存在于电脑中、只能用神秘网络货币支付的收藏品？什么鬼？但投资者明白这个道理：他们清楚初创公司早期听起来不会令人印象深刻。投资者相当聪明，他们理解这一点，实际上当创始人试图用花哨的演示来打动他们时，他们反而会感到厌烦。

给他们留下深刻印象，努力说服他们，向他们推销，但这反而让他们感到厌烦。大约11年前，我参加了YC，有机会与迈克尔·莫里茨进行五分钟的会面。当时他是Sequoia资本api的合伙人，是一位传奇的风险投资人。我对这次会面非常兴奋，精心准备了一份精美的演示文稿，练习了所有想用来打动他、说服他投资我初创公司的话。坐下后，我打开笔记本电脑准备展示幻灯片，他却制止了我，只说：“我更愿意直接聊聊你正在打造的业务。”我瞬间措手不及，因为我根本没准备好——我准备的是如何打动他，而不是单纯谈论我创建的业务。我们在YC的许多创始人身上也看到了类似的思维模式。

他们来找我们时，并不会直接提出这样的要求，但言下之意就是："布拉德，我该说哪些'魔法词汇'才能让投资者愿意投资我的初创公司？" 而现实是，关键不在于什么"魔法词汇"，而在于做出人们真正想要的东西——这正是YC的信条。你要做的是打造产品、让用户用上它、为他们创造价值，然后用简单直白的语言说明：即便只有1%的概率（哪怕只有1%），这个项目也可能发展壮大。这才是说服投资者的方法。如果投资者不愿投资，问题不在于你没说"魔法词汇"，而是你的初创公司还不够优秀。你需要把公司做得更好，然后自然地向他们阐述清楚。

与人交谈时，要像普通人一样自然，并且反复练习。因为创业融资本身就是一场持久战。举个例子，有一家公司在与投资者会面时做得非常出色，那就是Retool。Retool开发的是用于构建内部工具的软件，是一家非常优秀的公司。他们在种子轮融资时，创始人David（也是CEO兼联合创始人）通过在旧金山的咖啡店与众多投资者会面，成功获得了投资。我有幸与David会面，当时他没有任何演示文稿，而是直接打开笔记本电脑，向我展示了他电脑上的软件。他用早期那个略显粗糙的Retool版本，在几分钟内就制作了一个简单但实用的内部工具——一个小型网页应用。接着，他讲述了为什么他的早期客户非常喜欢这个工具，以及我们是如何……

从他那里获取一些价值，看着他向我展示产品，并谈论他的客户如何利用它，这让我脑海中浮现出一个想法：很多公司可能都需要这个。我确信他并没有刻意打动我，也没有试图让我惊叹，他只是展示并理性地谈论他所做的事情，而这说服了我。我开了一张支票，如今那家公司的估值已达40亿美元。这无关华丽的演示，也无关花哨的言辞，只是做出一些东西，然后与我分享。我想谈的下一个迷思是，融资是复杂、缓慢且昂贵的。如果你在媒体上读到很多关于融资的文章，你可能会认为这涉及从知名风投那里筹集巨额资金。为什么会这样？

好，我们来看看昨天TechCrunch上关于融资的头条新闻。有一篇关于Shopify、Mark Vision、Locket的报道。各位，我们看到了什么？这些案例的共同点是什么？巨大的数字。你在家读到这些时，会想着怎么筹到两万五千美元来辞职、多花点时间在这上面，或者为想建的网站买个主机账户。你不会去想一亿美元。天哪，也许这不适合你。但现实是，你在新闻里读到的所有融资轮次都是A轮和增长轮。你几乎读不到，实际上根本读不到公司最初几轮融资的情况。为什么？因为这很无聊，真的非常无聊。我们已经确定

已经明确的是，初创公司在早期融资阶段实际上并不光鲜，因此这些融资很少登上新闻。典型的A轮和B轮融资规模巨大，对吧？你筹集1000万到5000万美元，需要几个月才能完成交易，还要支付数十万美元的律师费和法务费用才能完成这些轮次。好消息是，正如我所说，很多融资轮次并非如此。典型的种子轮融资实际上要小得多，大约50万到200万美元。你可以在几周甚至几天内完成交易，而且没有法务费用。同样，如果你想进行预种子轮融资，或者只是想从亲朋好友那里筹集5万美元，你也可以快速完成，完全不需要律师介入。为什么？因为2013年，YC创建了一套新的标准融资方式。

一份名为SAFE的文件，即“未来股权简单协议”。最初由Y Combinator（YC）创建，旨在成为所有YC公司使用的标准文件，用于融资。结果它非常出色，以至于现在每家初创公司都用它来筹集资金。SAFE的优势在于：首先，它易于理解，只有五页长；其次，使用SAFE完成投资非常迅速，只需讨论几个条款——投资金额、投资估值上限以及折扣。但猜怎么着？没人谈折扣，所以实际上你只需要讨论两个条款就能完成SAFE交易。最后，它成本低廉，无需律师起草。此外，SAFE文件就在YC网站上，如果你需要SAFE，可以直接获取。

找到这份文件，下载到你的电脑上，今天下午就用它来为你的初创公司完成一轮投资。这有多酷？SAFE（未来股权简单协议）就是这么简单，甚至有一个叫Clerky的网站——它是我那一期（2011年夏季）的YC公司——只需点击几下就能发送和签署SAFE。SAFE赋予了创始人融资的超能力，你无需等待数月让投资者组织起来，也无需等律师审阅文件。如今的创始人只需参加所有会议，签署一堆SAFE，就能在几次点击中为自己的初创公司筹集数百万美元。这种快速且低成本的融资方式，让他们在与投资者谈判时拥有了前所未有的筹码。举个例子，你可以像Azure Bio那样打造你的公司——这是一家2019年夏季批次的生物科技初创公司，正在开发……

癌症治疗是一个资本密集型行业，这类公司的首轮融资通常需要数千万美元。因此，创始人需要制作融资演示文稿，并在启动创业项目之前筹集到这笔资金。Astra公司的创始人在加入YC时仅有一个想法，但他们通过使用SAFE（未来股权简单协议）迅速从天使投资人那里筹集到了首轮资金。这对于一家生物科技公司来说相当新颖。利用筹集的约100万美元，他们加速了研发进程，在实验室中取得了更多进展。当他们准备与医药领域的更大投资者洽谈正式融资轮次时，他们已经取得了显著进展，并在与这些投资者谈判时拥有了更多筹码。此后，他们又成功筹集了更多资金。

筹集了超过1.5亿美元，但他们在SAFE中筹集的第一个百万美元，彻底改变了他们与投资者谈判时的权力格局。SAFE改变了他们的游戏规则。与之相关的误解是——我经常听到这种说法：“如果我融资，我就会失去对公司的控制权。” 而现实是，如今的种子轮融资让创始人比以往任何时候都拥有更多控制权。没错，创始人现在对公司的控制权，比初创企业历史上任何时期都要大。为什么？因为当你通过SAFE融资时，你不需要放弃任何董事会席位。SAFE中不存在董事会席位这种麻烦事。投资完成后，仍然只有你和联合创始人掌控一切。通过SAFE融资后，没有股东，SAFE上的投资者只是……

在下一轮融资中，ES会获得股份，所以实际上并没有股份易手，SAFE协议中也没有授予信息权。因此，没有人会要求查看你的账目或监督你的工作。当你通过SAFE协议融资时，你可以自行选择如何以及何时向投资者更新信息。创始人通过这种方式筹集数百万美元，仅出售公司10%到20%的股份，同时保持对公司的完全控制权。这样一来，你可以按照自己的意愿发展公司，只需对客户负责，而无需应对新投资者。这非常重要——当你进行种子轮融资时，你的责任对象是客户，而非新投资者。这里有个很好的例子：你可以像来自密苏里州的三个小伙子那样，通过Zapier来建立你的初创公司。

zapier 是一款帮助你设置集成的软件。如果你有一个应用需要在另一个应用中使用，并希望它们能够相互通信，你可以通过 zapier 来实现这一目标。它非常出色。他们参加了 YC 2012 年夏季批次，并带着早期版本的软件申请。当时他们已有一些客户，并在演示日从天使投资人和小型基金那里筹集了超过一百万美元。正因如此，他们通过 SAFE 协议筹集了资金，并收到了一堆支票，从而能够按照自己的意愿运营公司。对他们来说，十年前这意味着完全远程办公——在初创公司流行这种做法之前的整整十年，这在当时显得相当另类。他们按照自己的方式运营公司，并在接下来的十年里，让成千上万乃至更多的客户感到满意。

成千上万的客户，他们决定再也不融资了，也确实从未需要过。所以有人会想：“天哪，如果融资了，我就永远欠投资人的债了，等等等等。” 不，也许以后如果你以疯狂的高估值融资，情况会不同，但早期通过SAFE（未来股权简单协议）融到的钱，你完全掌控局面。你可以像Zapier的创始人那样，只融一次资，之后再也没融过。如今，那家公司年收入已达1亿美元，而他们只融过那一次。那么，关于“自力更生”呢？你可能会想，我应该自力更生创办公司。没错，每家公司一开始都是自力更生的，这确实是真的。但我想告诉你，永远靠自力更生是很糟糕的，原因如下：首先，当你永远自力更生时——我所说的“自力更生”，是指自己出资创办公司——

从客户那里获得的收入中，你总是提心吊胆，随时可能关门，随时可能资金耗尽。这很痛苦，因为你连给自己支付一份体面薪水维持生计的钱都没有。这让你分心，不得不去做咨询来赚取继续开发产品所需的资金。有时，在自力更生的过程中，你会走很多弯路，最终成功的几率并不大。几乎没有几家完全靠自力更生成长为百亿美元规模的公司，我认为如果这条路真的可行，应该会有更多这样的例子。实际上，我想提出一个关于自力更生的定义：自力更生就是把融资的痛苦分散到公司的整个生命周期中。你为什么要这样做呢？我建议……

我向你提出一个观点：你应该像撕掉创可贴一样，先承受短期的痛苦，为你的公司筹集资金。这样一来，如果你不想再融资，就永远不必再融资。你可以像那些创始人一样，最终掌控自己的初创公司。那么，到底谁更能掌控自己的初创公司呢？是那些总是担心资金耗尽的自我造血型创始人，还是那些在打造产品、积累用户后筹集足够资金，让公司顺利运转、只需让客户满意、再也不用融资的创始人？接下来我想讨论的另一个迷思是：我需要一个豪华的人脉网络才能融资。而现实是，如果你能做出人们想要的东西，投资者根本不在乎你上过什么学校、在哪里工作过、认识谁。

投资者也是人，他们确实会关注背景，但你知道吗，投资者本质上就是一群唯利是图的“蜥蜴人”，他们更关心的是赚钱。你可以像Podium那样建立自己的公司。Podium最初是为轮胎店开发客户评价管理软件的。如果你是一家轮胎店，担心人们在Yelp上对你的评价，你可以用Podium来追踪这些信息。这家公司的联合创始人是两个来自犹他州的年轻人，他们没有任何硅谷的人脉资源，但非常擅长销售。他们加入YC时已经开始盈利，到项目结束时，每月收入已达数万美元。我曾在一次校友活动中偶然遇到他们，那时他们还在YC项目中——

我惊讶地发现有一家公司向轮胎店销售软件，更让我震惊的是他们赚了多少钱。投资者也注意到了这一点——他们做出了人们想要的东西，并且成功融资。如今，这家公司年收入达到1亿美元，融资总额超过2亿美元。这些人没有任何人脉，也不是什么光鲜亮丽的创始人，他们只是做出了人们想要的东西。顺便提一句，如果你正在考虑融资，可能会遇到一些人主动提出帮你筹钱："我有资源，认识投资人，让我去帮你推销公司。"这其实不是个好主意。创始人亲自与投资人沟通永远是最好的选择，因为这是一段重要的关系。

合作关系，你希望拥有它。所以如果有人向你提出这样的提议，你应该让他们先做引荐，然后你再去参加会议。好了，我今天要讲的最后一个误区是：如果投资者拒绝了我的初创公司，那就意味着这是一家糟糕的初创公司。现实是，无论你的产品有多好、发展势头有多强，投资者都会拒绝你，这没关系。事实上，这反而让你和许多伟大的公司为伍。这里有一个很好的例子：Envision。Envision是一家专注于癌症检测的医疗设备初创公司，由塞尔比萨纳创立，他如今是YC的集团合伙人。当塞尔比萨纳刚开始创办Envision时，他在筹集第一笔资金时遇到了极大的困难。为了获得公司的第一笔资金，他被投资者拒绝了超过50次。

她之所以能说服别人开出第一张支票，帮助她创办这家公司，是因为她告诉对方，如果投资者愿意相信他们，她就会押注自己，前两年不拿薪水。那笔钱是2.5万美元，她公司的第一轮融资只有50万美元，但她做到了，尽管一次又一次被拒绝。从那以后，这家公司以2.75亿美元的价格被收购。所以，这是一家价值数亿美元的出色医疗器械公司，却经历了无数次拒绝。如果你想了解更多关于Serbi的故事，她实际上有一本很棒的书将在春天出版，现在正在Amazon上，我们将会……

如果你想查看并预订，我会在聊天中分享链接。塞尔维亚太棒了，能和她合作是一种荣幸，这本书也非常出色。另一个例子是Whatnot，这是一个收藏品市场。他们曾入选冬季20期孵化项目，当时带着一个测试版产品加入，但没有任何用户，也尚未正式上线。在孵化期间，他们开始起步，最初只是一个销售Funko Pop大头玩具的市场。孵化过程中，他们获得了一些早期用户，开始盈利，吸引了买家和卖家。收入增长，销售额上升，一切看起来都很好，对吧？但投资者并不看好，他们只筹集到了种子轮预期资金的一小部分。令人惊叹的是，仅仅两年半后的今天，Whatnot的估值已达30亿美元。

70亿美元估值，他们已筹集超过4亿美元。而仅仅两年半前，即使以远低于此的估值，都没人愿意投资他们的公司。每个人都会遭遇拒绝，这不过是常态。即便你在打造一家价值40亿美元的公司，照样会被人拒绝。关键在于，创始人们对此并不太沮丧，因为他们早已说服了自己：正在打造的产品行之有效，且必将成功。投资者只是暂时未能看到这一点。有些人看到了——足够多的人看到了——但他们依然面临大量拒绝。你不需要让所有投资者都看好你的项目，只需要少数人愿意相信。好消息是，如今投资者比以往任何时候都多，资金也比以往任何时候都充裕，他们正在寻找机会。

投资初创企业？好，我们先退一步，把这件事总结一下。我们讨论的这些迷思有一个共同的主题，贯穿所有这些误解的核心大迷思就是：这不适合你。这些流传的想法、创始人抱有的误解，最终让人产生“天啊，也许这不适合我，也许我不该创办自己的公司，因为我不知道怎么做这些事，我没有高端人脉，我不认识这些人，我不知道怎么推销，不知道怎么打动别人”的念头。但现实是，你可以做到。融资不过是一堆咖啡聊天和Zoom通话。你不需要先筹到钱才能开始，你完全可以先着手做你的初创项目。你不需要投资者的许可，也不需要一份介绍信。

要完成一次精彩的融资演讲，你只需要做出人们想要的东西，并且能像普通人一样自然地谈论它——就像你每天和朋友家人聊天那样。如今，利用安全融资工具，你比以往任何时候都更容易快速筹集所需资金，无需律师介入。而今天你将获得的条款，意味着你可以完全按照自己的意愿运营公司。经营初创企业并没有什么神秘的特殊方式，你可以自己掌控局面。你不需要庞大的人脉网络或显赫的关系来融资。最后，你将要经历的拒绝并不代表什么，它只是过程的一部分。事实证明，世界历史上从未有过比现在更好的融资时机。所以，如果你正在考虑创业，那就开始行动吧。你能做到，你能完成这一切，你能做到。