起步公司最佳启动法，藏在Startup School里

[音乐] 我是y combinator外联负责人，在YC工作约九年，见证过3500多家公司完成项目并发布产品。我的团队常协助企业完成首次发布，今天我想改变大家对"发布"的认知。多数创始人过度纠结首次发布，认为只有一次公开亮相的机会，必须做到完美无瑕，否则产品就无人问津、无人投资。我经常遇到精心筹备数月发布的创始人——但现实是，多数初创公司发布后根本无人关注。若你花六个月才让第一版产品面世，你的公司可能已经

在你有机会再次发布之前就已经过时了。因此，秉承“永远在发布”的精神，我希望你将发布视为一种持续进行的行为。以下是今天要讨论的内容：首先，我们会探讨何时发布以及为什么；其次，我们会介绍一些简洁有力的公司描述，包括我从创业学校社区中挑选的一些例子；最后，我们会讨论在创业学校期间可以尝试的几种发布类型。首先，很多人会问“我应该在什么时候发布？”答案是“尽快”，很可能就是现在。为什么？因为创始人非常擅长自我欺骗。你们中的许多人对自己正在构建的东西有强烈的信念，这很好，创始人需要这种信念。但很多人对如何实现这些信念只有强烈但理论化的想法。

我们要解决一个问题，以及人们将如何与你所构建的东西互动。因此，将你的产品推向市场，即使是在最早期阶段，也能帮助你判断你是否在解决一个足够大的问题，以至于有人愿意为此付费，或者即使产品还处于非常粗糙的状态，也愿意使用你。所以，如果你过早发布，最坏的情况是什么？可能发生的最糟糕的事情是什么？人们可能会认为产品丑陋或糟糕；投资者可能会在产品准备好之前就听说它；竞争对手可能会看到它；或者更糟的是，没人会看到它，或者没人会在意。这都没关系，只需再次发布。Airbnb 在真正开始获得用户之前发布了三次。发布后没人关注，这感觉很糟糕，但这并不是放弃的理由。这是一个真正的——

不断迭代并重新启动，再启动并迭代，如此循环，直到你拥有一批真正热爱你的核心用户。保罗·布赫海特（Paul Buchheit）是Gmail的创始人，也是长期担任YC集团合伙人的人。他曾说过，让少数人真正开心，比让多数人半满意要好得多。因此，在早期阶段，只要你做出了一些让少数用户绝对热爱的东西，你就走对了路。即使只有少数几个用户真正热爱你所做的事情，这对你的士气也有好处，而且能帮你弄清楚该专注于什么：他们喜欢你的产品的哪些方面？你如何能做得更多？你可以在哪里找到更多喜欢你所做事情的用户？如果你有一批核心用户，哪怕只有10个真正热爱你的人，你所要做的就是扩大这个数字。

可能需要一些时间，但如果你像蟑螂一样坚持不懈，最终就能获胜。既然我们已经确定你们都应该启动项目，那么在启动前，我们来谈谈每个人都需要的一件事：打造一句强有力的核心陈述。你需要清晰的愿景。我们相信，那些对某个想法深思熟虑的人，能够清晰简洁地解释它。他们用更少的词语，就能把复杂的概念讲得连五岁小孩都能听懂。拥有清晰的想法很重要，因为清晰的想法是增长的最佳基础。最优秀的公司和运动往往通过口碑自然增长，这是个好消息，因为口碑增长是最廉价的方式。回想一下你第一次听说某个事物，比如抖音（TikTok）的时候。

对于一款Slack这样的产品，你很可能通过朋友或同事的推荐才了解到它。清晰简洁地阐述你的工作，是作为创始人最重要的任务之一。这项技能能帮你说服潜在联合创始人、投资者、用户、员工，甚至未来的股东信任你。同时，这也是你成长所需的技能——你需要让这些群体为你宣传，帮你扩大影响力。因此，你必须让任何人（无论是你的祖父，还是在机场偶遇的人）都能轻松谈论你所做的事，这样口碑才能像病毒般传播。当人们围坐在餐桌前时，他们应该谈论你和你的公司。你不需要天生擅长讲故事，

首先，关于介绍你的公司，我们YC的一些创始人花了几个月才习惯这样做。所以，我们是这样思考如何为你的公司想出一个简短而令人难忘的描述的：首先，我们建议以“做什么”开头，而不是“为什么”。这似乎有些反直觉，因为我们通常按时间顺序讲故事，很自然地会从你如何发现要解决的问题以及为什么它很重要开始。你们很多人这样做的一个原因是，你们都是非常有抱负的人，想要解决这些大问题，这真的很棒，创始人需要这种抱负。但是，当你只有有限的时间与人交流时，重要的是先给他们提供背景信息。所以，从公司名称和你做什么开始，没有必要先铺垫问题。

直奔主题吧，我举个YC公司申请的真实案例。这家公司叫Pave。如果他们从"为什么创办这家公司"开始说，可能会讲："我很多朋友对股票期权特别困惑，看到他们为此焦虑抓狂的样子让我很恼火。"但请先别急着讲背景故事——用一句话告诉我你在做什么。投资人、媒体、甚至其他创业者每天（至少每周）要听几十次项目推介，他们的注意力特别有限。所以Pave的实际描述是这样的："Pave让企业能实时规划、沟通并优化薪酬方案。"这就是对他们产品功能及服务对象的直白说明。

他们正在构建两个工具，让公司和员工的薪酬与支付更加透明。希望与你交谈的人能提出后续问题，这样你就能在后面解释原因。创始人常犯的第二个错误是在推介中加入大量无意义的营销术语。这是Gary Tan的一条推文，他说无意义的行话是他在帮助初创公司时花费时间最多去纠正的问题。这里有一个公司的实际描述，别担心，这不是一家初创学校或YC公司：IndieCloud是一个“专有知识与协同平台”。不要这样说，这种描述完全没有信息量，无法说明你实际做什么。当你描述你的公司时，与你交谈的人应该对你的业务有一些了解。

他们必须构建的，才能重现你所说的“知识协同平台”，实际上可以是任何东西——它可能是一家协作教育科技公司，也可能是一个专家市场。你根本不知道要重现一个知识协同平台需要构建什么。创始人常犯的另一个错误是长篇大论，他们不停地讲啊讲，千万不要这样。你对面的人早就走神了。以下是Airbnb在YC申请中使用的实际描述：“我们建立了第一个在线市场，让旅行者可以向当地人预订房间，而不是酒店。”这是一个精炼的描述，它说明了他们正在解决的问题以及为谁解决。以下是我从创业学校论坛公开队列中摘录的一个例子：“找到并交谈”。

快速向你的目标B2B用户传达信息时，他们直接说明了要解决的问题以及服务对象——让B2B公司更容易触达潜在客户。你大概能想象需要构建什么才能复现他们的做法。好的，这是我从创业学校论坛摘录的另一个案例：Yum（一个巧妙的名字）。"为你的团队提供自适应机器学习驱动的心理健康服务"。我理解这指的是帮助团队应对压力和倦怠的数字心理健康工具。但我觉得可以稍作调整——如果向潜在客户展示这个产品，他们可能更关心"个性化数字疗法"而非"机器学习驱动"。所以我将其改为：为你的团队提供个性化数字治疗方案。

你的团队里有人问我，用“X领域的Y”这种表述来描述公司是否过于老套。坦白说，“某某领域的优步”或“某某领域的爱彼迎”这类说法确实被用得太滥了。我想强调，你们每个人都应该准备一句不用这种套路的简短描述。但在某些情况下，“X领域的Y”这种结构还是可以用的。比如Paisy（一家YC校友企业）可以自称“前苏联国家的Stripe”，也可以说成“前苏联国家的支付处理服务”。那么我们来讨论何时适合使用这种结构：以Paisy为例，如果创始人在硅谷与投资人或媒体交流，使用这种表述或许更合适。

X for Y 的类比，如果它真的是快速描绘你正在构建的东西的最佳方式，那么采用这种结构需要三个要素：首先，X 应该是一个家喻户晓的名字；其次，要合理清楚地说明为什么 Y 可能需要 X；第三，Y 应该是一个巨大的市场。例如，一家 YC 公司早期将自己描述为“Snapchat 的 Buffer”，尽管 Buffer 作为一家公司表现不错，但并不是每个人都知道它。当我读到他们在 YC 申请中的这个描述时，我不得不去 Google 和 Google Buffer。所以在这种情况下，你最好描述你正在解决的问题。这里有一个来自创业学校社区的 X for Y 例子，我认为很有效：Hark Alive 是“舞蹈和运动课程的 Airbnb”。这个描述清晰地勾勒出了它的定位。

快速了解Harker Live是什么，但老实说，你也可以简单地说Harkalive是一个舞蹈和运动课程的市场平台。回顾一下，最好的单句介绍是描述性的——它们描述你做什么、解决什么问题、为谁解决；它们是对话式的，不使用行话或营销语言；没有冗长的铺垫；简洁明了、短小精悍。现在你知道了好的单句介绍需要什么，接下来谈谈为什么你甚至要在产品完全成熟之前就持续发布。早期发布让你有机会练习和完善你的想法。你可以对想法进行A/B测试，或者在人群中试水，观察他们的反应。一旦有了产品，再通过不同渠道发布。

ELS将为你提供一个机会，观察人们如何回应实际产品。同时，在不同渠道发布产品也能帮助你判断是否找对了用户群体——不同渠道自然会触达不同的受众。接下来我们来聊聊早期阶段可以尝试的几种发布方式。以下是不同类型的发布策略，我将逐一简要说明：首先是静默发布。这是每位创业学校学员都应该尝试的方式。今天我随机查看了10家创业学校公司，其中只有半数拥有落地页。你不需要花哨的设计，但至少需要具备：域名、公司名称、简短描述、用户联系方式以及行动号召。你的行动号召可以是“订阅简报”或“发布时通知我”。这里有个创业学校公司的落地页示例：Lara公司。他们的页面包含域名、公司名称、简短描述以及行动号召——“加入候补名单”。这就是你真正需要的一切。第二种发布方式是面向亲友。即便你还在构思阶段，也可以向亲友测试一两句话的推介。一旦有了最小可行产品，应尽快向亲友发布。例如Reddit早期阶段，仅在YC首批创始人间流传。我通过Wayback Machine找到了2005年Reddit最早期的页面截图。

所以这甚至是在他们称“顶”为“顶”之前。把你的产品分享给朋友和家人，观察他们如何使用，并征求反馈。但关于朋友和家人发布，有一点要注意：不要在这个阶段停留太久，因为你的朋友和家人可能不是你产品的理想用户，有时他们的反馈不如真实用户有用。下一种发布方式是面向陌生人。我想分享一下DoorDash的MVP（最小可行产品），这是DoorDash网站的第一个版本。当他们刚开始时，创始人们正在开发其他东西——他们为小企业主构建技术。于是他们开始接触店主征求意见，并花了很多时间与一位名叫Chloe的店长交谈，她是一家店的经理。

在帕洛阿尔托市中心的一家马卡龙店里，他们与克洛伊交谈时意识到，自己正在开发的应用程序根本无法解决她的任何问题。但就在他们准备离开时，克洛伊突然说：“有样东西想给你们看看。”她拿出一本厚厚的册子，里面密密麻麻全是送货订单。她说：“这快把我逼疯了，根本没有司机能完成这些订单，所有配送都得我一个人做。”接下来的几周里，创始人们走访了湾区200多家小企业主，反复听到同样的痛点——配送环节令人头疼。在充分消化这些信息后，他们仅用几小时就搭建出了最小可行产品。如果他们迟迟不去获取客户的直接反馈，很可能要花六个月甚至更长时间，为小企业主们打造一个错误的解决方案。所以我的建议是：即使会感到些许不适，也要尽快走出去与潜在客户沟通。像DoorDash那样，先和200个人聊聊。

接下来是我最喜欢的方式之一——通过在线社区发布产品。我认为你应该为你参与的每一个社区都制定一个发布计划。例如，当一家公司参加YC时，他们可以选择在公开推出之前在Bookface上发布。Bookface是我们为创始人打造的内部平台，它融合了Facebook、LinkedIn和Quora的特点，专为YC创始人服务。目前Bookface上有超过6000名创始人。因此，对于许多YC的公司来说，这是一个获得首批用户和早期反馈的好方法，而且风险较低，因为你是在一个由其他创始人组成的友好社区中发布产品。还有无数例子表明，公司通过在线社区发布产品，从而获得了第一批或前一千名客户。另一个例子是……

你可以访问的社区是Hacker News，他们有一个叫“Show HN”的栏目。许多YC的校友企业，比如Dropbox和GitLab，以及数百家其他公司，都在Hacker News上发布过产品。Robin Hood就是另一个成功通过HN发布产品的公司例子。早在December 2013年，他们的网站非常简单，只写着“免佣金交易，停止每次交易支付高达十美元的费用”。当时，网站上只有一个按钮，让你加入等待名单。这个等待名单会显示你前面有多少人，以及你后面有多少人。那是一个周五的晚上，他们一直在准备这个等待名单，为计划下周的发布做准备。结果，一个完全陌生的人把他们的产品发到了HN上，瞬间就冲到了HN的第一名。

最终第一天就获得了1万个注册用户，随后一周内又增加了超过5万个。每个社区都不同，它们有各自的风格、受众和兴趣点。要真正投入地参与你发起的社区，保持真实，不要陷入过多的营销和推广语言中。如今人们看到这些就会自动屏蔽。做好研究，了解什么能吸引该社区成员对你所做的事情产生兴趣。我们没有时间深入探讨接下来的几种发布类型，但我想简要介绍一下，并分享一些我最近发现的资源和内容。在几周前与replit创始人的问答中，你问阿姆贾德和哈娅如何获得第一批用户，他们回答说：你只需要……

为了在Hacker News、Twitter、Reddit等平台无处不在，我想分享YC校友Catherine Cross发布的一条推文串，内容是关于她在TikTok上建立社区的经验。Catherine的公司Anja Health帮助父母冷冻婴儿的脐带和胎盘，用于储存干细胞。她在这条推文串中写道，自己坚持发布TikTok视频，在公司正式上线前就开始建立社区，仅用一个月就吸引了1万粉丝。她分享了在TikTok上建立社区的技巧，我们会在聊天中附上链接。当然还有预购发布环节——如果你做的是硬件、产品类或实体商品，可以在Kickstarter或Indiegogo等平台发起预购活动。那么，为预购发布做准备...

众筹本身完全可以单独作为一个完整的演讲主题。说实话，现在人们对众筹和预购的怀疑态度比五年前要强一些，所以值得思考这对你的公司是否合适。不过，YC校友Ship Bob撰写了一篇关于预购的指南，讨论了为什么你应该或不应该考虑开展这类活动。网上还有很多优秀的指南，详细介绍了预购活动以及如何为之准备。好的，接下来是等待名单发布。我们之前用Robin Hood的例子很好地说明了这一点，还有其他例子，比如Superhuman，他们通过等待名单成功发布。关于等待名单发布，有一点需要注意：你等待实际产品发布的时间越长，等待用户加入的时间越长，从等待名单中转化用户就越困难。所以，请不要让你的等待名单停留太久。好的，为什么我们这次演讲完全不讨论媒体宣传呢？如今，如果你是一家尚未融资（比如融资额不到100万美元或更多）的早期公司，想要获得媒体报道将极其困难，至少在美国是这样。

但即便如此，即使你成功获得了媒体报道，这也不是万能药，更不是可规模化的用户获取方式。它或许能帮你接触到早期用户和投资者，但正如你所见，媒体无法支撑持续增长，也无法帮你实现产品市场契合。因此，在创业学校期间不必花太多时间纠结于获取媒体报道。我想强调的是，在创业学校期间，你应该开始建立自己的社群。这可以简单到创建一个支持者邮件列表，并思考如何持续与他们互动。你可能会惊讶于谁会阅读邮件并主动提供帮助。未来每当你发布新产品或新功能时，都可以通过这些渠道再次进行推广。Stripe一直擅长与社群互动：每次推出新产品时，他们都会写博客、让创始人登上Hacker News与社区交流、在社交媒体上传播、向媒体推介——他们是反复启动推广的大师。总结来说，我希望你停止将"发布"视为单一时间节点。如果发布后无人关注，就像Airbnb那样，一次又一次地重新发布。