创业必看！十个你必须懂的核心术语

[音乐] 大家好，我是道尔顿，Y Combinator的合伙人。今天想和大家聊聊创业领域的一些术语。我会逐一解释创业圈常见的术语，并给出详细定义。首先来看MVP（最小可行产品）这个概念。关键要理解"可行"二字——一个完全无法运作、对任何人都毫无用处的产品，根本称不上"可行"。所以当你思考什么是MVP或如何构建MVP时，必须确保产品足够有用，能为客户解决某些问题。再次强调"可行"这个核心：它不意味着你随便做个简陋产品就行，而是必须对某些人具有实际价值。请记住这个要点。

下次你在思考MVP应该包含什么内容时，我想讨论的下一个术语是"风险投资"。有时从事风险投资行业的人被称为VC。风险投资的运作方式是，他们投入少量资金购买初创公司的股权，希望其中足够多的公司能发展壮大，从而回报他们的初始投资。他们也愿意承担比传统投资更高的风险。通常情况下，风险投资组合中的大部分项目并不会成功，但对那些真正成功的公司的投资，足以弥补所有损失。例如，想象一下，如果你是像谷歌、苹果或Facebook这样的公司的早期投资者。

小额投资最终变得价值连城，嗯，承担风险是值得的，当时那些还是微不足道、不盈利的公司。所以，理解风险投资的方式是，它是一个寻找可能风险高但成功后会非常庞大的企业的行业。据我了解，最初的风险投资出现在捕鲸业。其运作方式是，当人们出海捕鲸时，很多时候这些冒险会失败。因此，需要资金建造船只的人必须从投资者那里筹集资金。他们构建投资组合的方式是，投资多艘船只，希望如果其中一艘成功捕获鲸鱼，就能弥补所有失败探险的损失。我想定义一下什么是天使投资人。嗯，这不是指天使般的人，而是一种风险投资投资者，他们通常用自己的个人资金进行投资，而不是来自风险投资基金。他们往往是公司最早期的投资者，并且倾向于开出较小的支票，比如2万美元。

000 或 50 美元

比如10万美元左右，他们通常不会全职做这个，而是作为爱好或副业。他们可能经营一家公司，也可能已经退休。成为天使投资人没有资格要求，通常只是有钱的人。所以你会看到各种各样的人从事这个，他们的共同点就是给小型初创公司写个人支票，而且不是全职做。这就是天使投资人的最佳定义。好的，我想定义的另一个初创公司术语是盈利能力。盈利能力有一些非常明显的定义，就是你每个月赚的钱比花的多，这是一个很好的定义。但为了更深入一点，最好思考一下，随着业务越来越大，它是拥有稳定的利润率，还是利润率会上升或下降。初创公司常见的情况是，在规模很小时可能不赚钱，但随着规模越来越大，利润率会上升。如果你在创办初创公司或在初创公司工作，最好思考一下你的利润率如何。

随着公司规模不断扩大，收入与支出之间的差额会如何变化？我所关注的是，在scale阶段，利润率相当可观，并且有一条清晰的路径能让你赚取更多利润。举个例子，像Google这样的公司，在成立的头几年没有任何收入，但在线广告的利润率非常高。因此，一旦Google启动了他们的盈利机制，他们就开始赚取巨额利润，变得非常赚钱。你可以查一下，他们是上市公司，所以这是一个很好的例子：一家公司最初不赚钱、没有盈利，但在scale阶段，一旦启动盈利机制，就能拥有极具吸引力的业务。作为初创公司创始人，你也应该寻找这样的盈利引擎。接下来，我想谈谈烧钱率。烧钱率是指你的公司每月消耗的资金量，或者说你的银行账户每月减少的金额。假设你银行账户里有一百万美元，月底只剩下九十万美元，那么你的烧钱率就是十万美元。

银行里有100万，每月烧钱10万，作为初创创始人，密切关注烧钱速度至关重要。你可能在某些方面盈利，可能拥有很高的营收总额，但如果每月都在烧钱，就可能面临倒闭。因此，初创创始人需要认真思考资金去向，密切关注银行账户余额，确保烧钱速度不会失控。忽视这一点会损害初创企业的健康。接下来我想定义种子轮——其实并没有严格的技术定义来界定什么算种子轮、什么不算。举个例子：假设某人融资30万美元...

在融资领域，如果一家由名人创立的疯狂公司以10亿美元估值融资1亿美元，有时也会被称为种子轮。由于这种巨大的差异性，有时很难准确界定什么是种子轮。为了便于讨论，我的建议是：种子轮通常是一家新创公司首次筹集到的具有实质意义的资金。因此，当你创办一家公司并首次筹集到一笔资金后，无论金额多少，只要你说“好了，我们融资结束了”，这笔资金就可以被称为种子轮。此外，你可能还听说过A轮、B轮或C轮等其他融资术语，它们之间的区别在于……

在种子轮中，有些轮次可能没有明确的领投方。通常情况下（但并非绝对），在A轮、B轮或C轮融资中会有一位领投方参与，并且该领投方可能会获得一个董事会席位。传统上，领投方会获得相当比例的股权。例如，在A轮融资中，领投方通常能获得约20%的股权。而种子轮则灵活得多——可能完全由5万美元的小额支票组成，甚至根本没有领投方。种子轮的定义非常宽泛。但到了A轮，通常会有唯一的主要领投方主导融资（沿用这个术语），B轮和C轮也是如此。对于已成立一段时间的初创公司，当持续进行新一轮融资时，往往需要出让相应权益。

给它起个新名字，传统上你只需按字母顺序递增，所以有时会看到公司有E轮、G轮或H轮，我肯定见过这种情况。这些轮次的正常估值是多少？我不知道，范围很广，所以不能只看轮次字母，还要看估值。接下来我想定义产品市场契合度（PMF）。在Y combinator，我们经常谈论产品市场契合度，这个词被频繁提及，你可能以为自己知道它的含义，但实际上它的定义有些微妙，并没有科学的解释。一个理解产品市场契合度的好方法是：当你构建了某种产品时。

当产品被用户接受并深受喜爱时，你最大的挑战就不再是"定义用户需求"或"创造用户想要的东西"，而是转向增长模式，尽可能服务更多用户。作为创始人，判断产品市场匹配的一个标志是：获取更多客户不再是首要难题。你可能会面临规模化、性能优化、销售等其他问题——而大多数初创公司在起步阶段都缺乏这种产品市场匹配。这意味着他们可能基于某些用户需求假设构建了产品，但尚未获得实际客户，或没有与足够多的客户进行过深度合作。

创业者需要真正弄清楚产品是否恰当满足了用户需求。因此，处于产品-市场匹配前阶段的初创公司，会花费所有时间尝试验证假设、构建产品、设计功能、与客户沟通，从而精准锁定客户真正想要的东西。从我们的视角来看，产品-市场匹配前与匹配后的优先级截然不同：匹配前，你唯一需要关注的是找到产品-市场匹配；匹配后，你的任务是维持这种状态，持续保持匹配并尽力实现增长。作为创始人，你需要意识到，此时应采取的策略和优先级与之前完全不同。

根据你所处的这两种模式的不同，我想定义一下“自力更生”这个术语。自力更生是指你创办一家公司，但没有筹集任何风险投资，只用自己的个人资金或业务收入来起步。例如，如果你创办一家开发iPhone应用的新公司，没有筹集任何风险投资，只是将应用发布到App Store，开始赚取大量收入，并成功建立了一家公司，那么这种情况就可以称为自力更生。你会说自己是自力更生者，因为你没有筹集任何资金来创业。选择这种方式的一个好处是，它完全由你掌控，你不需要获得投资者的批准就能自力更生创办公司。如果你希望完全掌控自己的业务，这也是一个不错的选择。

做一件传统上不属于风险投资领域的事情——风险投资业务，嗯，指的是那种能够快速增长、规模迅速扩大的业务。对于你预期年收入能达到500万到1000万美元、并且可能不会超过这个规模的企业来说，自力更生（bootstrapping）是一个更好的选择。在初创企业的语境中，可转换债券是一种金融工具，投资者通过它向初创公司提供资金，并签署一份文件。你需要仔细阅读这份文件的内容。可转换债券是一种类似债务的工具，通常包含一些条款，规定你需要支付一定利息，或者可能需要偿还投资者的资金。因此，作为创始人，你的责任是……

为了仔细阅读细则，可转换债券的替代品是一种称为SAFE票据的金融工具。SAFE，即未来股权简单协议，最初由y combinator（特别是卡罗琳·莱维）创建。如果你作为初创公司创始人正在融资，且不进行定价轮次或出售优先股，SAFE是一个很好的选择，可以在未来进行A轮融资前，快速完成种子轮融资。如果你在考虑是通过可转换债券还是SAFE进行融资，我建议rag你仔细阅读细则，了解各自的优缺点。SAFE的优势在于，需要关注的条款较少。

可转换债券赋予的权利较少，这对初创公司创始人通常非常有用。股权是初创公司的所有权，指创始人、员工或投资者所拥有的公司百分比，总和为100%。如果你在初创公司工作，可能不会直接获得股权，而是获得股票期权——这本质上是一种在未来行使期权以获取股权的权利。因此，无论你是创始人、初创公司员工还是投资者，仔细阅读细则至关重要，需要明确你获得的是股票期权、直接股权，还是投资于SAFE、可转换债券或其他工具。

总是要仔细阅读细则，清楚了解你究竟在买卖什么。TAM，即总可寻址市场，是一个在创业领域经常听到的术语。它通常指的是，假设你的产品有100%的潜在客户都购买了你的产品，那么你能赚多少钱。实际上，没有人能达到100%的TAM，这更像是一个关于市场可能有多大的思想实验。例如，如果你试图确定像丰田或某家汽车制造商这样的公司的TAM，你会看全球总共销售了多少辆汽车，这就是总可寻址市场，然后估算丰田能卖出其中多少辆。一个有趣的点是……

TAM（总可寻址市场）的计算可能出错，它们可能低估市场的潜在规模。再举个例子：当Tesla刚起步时，电动汽车的总可寻址市场非常小。因此，你必须相信电动汽车市场会增长，变得足够庞大，最终取代并成为整个汽车市场，这样TAM才显得足够大。此外，像优步这样的公司，在刚起步时，出租车或汽车服务的总可寻址市场也相当小。但优步通过创造更好的用户体验，并鼓励原本不使用拼车的人开始使用，极大地扩大了市场规模。这导致最初的TAM看起来比实际规模小得多。所以，要记住这一点。

TAM更像是一个可能有帮助的思维实验，而非一成不变的东西。优秀的产品往往会增长。接下来我想定义一下估值。估值是创业圈里经常讨论的一个术语，通常指的是上一轮投资者投资时的估值。比如，有一家公司通过SAFE融资200万美元，投后估值为2000万美元，那么估值就是2000万。关于估值，关键在于它并不总是意味着有买家和卖家，它不像股票市场那样运作。在股票市场中，股价就是估值，任何人都可以按当前市场价格公开交易股票。而创业公司是私人持有的，没有真正的流动性市场，所以最好将估值视为某些人对公司可能的价值评估，而非公司如果当天出售或上市时的真实价值。你可能注意到，高估值的创业公司并不总是成功，所以把它看作一个有用的术语，但未必总是准确。接下来我想定义IPO，即首次公开募股。IPO是指一家私人持有的公司，

公司要么由投资者、创始人或员工所有，要么发行股票或向公开市场出售股票。公开市场包括纳斯达克、纽约证券交易所或其他类似的公开交易所。任何拥有股票经纪账户的公众都可以购买这些股票。IPO对初创公司之所以重要，是因为它通常能让员工、创始人或投资者从他们创建的公司中变现，同时也标志着公司发展良好——尽管并非总是如此，但IPO是公司财务成熟、增长稳健并创造出持久价值的重要目标。接下来，我想定义ARR，即年度经常性收入。在创业领域，你会经常听到这个术语。我们来分解一下：Annual意为每年，Recurring指客户要么通过自动续费的订阅模式，要么签署了某种方式续约的合同，第三个R是Revenue（收入），这显而易见。举例来说，假设你有一家公司，有10个客户，每个客户签署了每年100美元的合同。

如果你有一万美元，每年续费一次，每件100美元。

每年新增的1000份合同，就能带来100万美元的ARR。因此，使用这个术语时，关键在于理解“经常性”的重要性。如果你要向投资者汇报ARR，务必确保收入确实具有经常性。此外，最理想的情况是收入按年度循环。传统上，如果你按月度计费，通常使用MRR（月度经常性收入）来表述。例如，像ChatGPT这样的订阅服务按月续费，更常见的收入报告方式是MRR，而非ARR。ARR则更常用于那些每年一次性计费的公司。以上就是本期《创业术语》的内容，我介绍了许多你可能听过的术语，未来还会继续解释更多。感谢观看！